成敗一線間？！做到這些事項營業額先提升 66%｜經營跨境電商 4 大失敗因子及成功關鍵－失敗因子篇

跨境電商失敗的 4 大主因可分為

品牌網站－目的不明確：當中提到 eBay、Amazon 熱門產品類別
品牌宣傳－不知道如何行銷品牌：可透過 Google Trend / Googlg Adwords、SpyFu、Ahrefs 等資源做前期的定位研究
品牌力－產品評論：Amazon 可以透過 Amazon Vine、AMZFinder 得到正面評價
品牌官方網站－視為唯一的銷售管道：不同的平台有不同的曝光特色和性質

失敗案例則分別從 Boo.com、ToyGaroo、eToys.com 說明失敗原因。

Antony Welfare-- an experienced retailer — ANTONY WELFARE 簡介

國外知名零售電商達人 ANTONY WELFARE，曾建構 5 種成功的電子商務；他提出 97% 的電子商務企業是失敗的，且全球的競爭者已於 2015 年上看 10 億種電商網站。

而這些失敗的電商網站及電商平台共同失敗的原因都將電子商務平台看得太過「簡單容易」。

談論跨境電商的經營心法，我們不止談論成功案例，也必須以失敗案例為思考借鏡——

比爾．蓋茲（Bill Gates）、股神華倫．巴菲特（Warren Buffett）心目中最棒的商業書《商業冒險》（Business Adventures）就是專門談論失敗案例的書籍。

失敗主因 1. 品牌網站－目的不明確

在上一篇提及確定目標受眾（簡稱 TA，Target Audience）、定位自身產品特性及深入調查對手三點關鍵，目標確立時期這三點都沒辦法確定，等同是沒有目的地的馬拉松，失去比賽的意義。eBay、Amazon 可以從同類產品評價的好評、負評、購買次數、產品價格比較等，你就可以針對不同國家站點，了解該產品優勢特性。eBay 白牌品牌有機會在此平台賣出一片天。

eBay 於 2018 年熱銷產品類別

消費電子
居家園藝
服飾配件
汽車零配件

Amazon 極度重視產品評價、產品品牌知名度等，而過去戶外用品、美妝保養產品也是一大熱門。

Amazon 於 2018年熱銷商品類別

電子產品配件
電子遊戲主機及電子遊戲
攝影類別
服飾配件
玩具及母嬰用品
珠寶類別
書籍

失敗主因 2. 品牌宣傳－不知道如何行銷品牌

上一篇曾提及品牌宣傳中的意見領袖、部落格 / 社群平台 / 媒體/公關等，必須先了解競爭對手大致上都使用哪些關鍵字、廣告投放工具，並投入上述的網路/實體行銷資金，詳細可以參考延伸閱讀。選擇上架的平台也是行銷宣傳的管道之一，eBay 的「全國站點多」；Amazon 產品品類排名等同「產品搜尋引擎」。未來 Viewider 小編會另外介紹如何選擇電商平台的文章。而網頁中有 Blog 會影響網頁 SEO 成長率＞55%，SEO 也是影響行銷資源投入的重要因素。

小編建議你，可以使用以下幾種工具

失敗主因 3. 品牌力－產品評論

在 Amazon 的跨境電商平台，只要你替 Amazon 賣愈多商品，你的產品排名就會愈前面，簡單來說，「你幫 Amazon 賺越多，他就讓你曝光更多。」不論在 Amazon，還是 eBay 你的賣家評價、產品評價、產品特點、物流速度等，都是買家購買前參考的因素，尤其在 Amazon 中評價更為重要。Viewider 台灣視宇小編身邊的某位知名超級大賣家客戶，曾因為收到 Amazon 的單一產品負評，直接將產品下架，寧願重新上架一個新的產品頁面重賣，可見「產品評價對 Amazon 產品排名相當重要」。

Amazon 增加正面好評的三個方法

獲得更多評價管道：
- 註冊 Amazon Vine、使用 Amz Special、使用 Vipon、使用社群媒體
要求客戶審核：
- 使用 AMZFinder 發送信件邀請評價
及時處理負面評價：
- 要求 Amazon 刪除評價、使用 AMZFinder 直接與評論者溝通更改評價或刪除評價。

失敗主因 4. 品牌官方網站－視為唯一的銷售管道

官方網站並非是每個品牌的唯一銷售管道，每一個不同的電商平台要針對不同的目標受眾（TA），建立不同的優惠。Amazon 每年舉辦的「Prime Day」就是針對平台的會員，提供大型的優惠週，它就像是 Amazon 的 7 月聖誕節，帶來的大批訂單。不同的電商平台有相輔相成的作用，就如同上方說明 eBay、Amazon 平台特色各有千秋，你的官網也同樣有專屬會員的優惠，電商平台曝光越多，就如同社交平台曝光越多越好。

電商失敗案例

1. Boo.com

在當時 Boo.com 是一家英國的服飾及化妝品電商零售商，但因為擴張太快資本投入不足。另外，他們使用 JavaScript 和 Flash 過度冗長的語法，導致用戶讀取官網時，速度過於緩慢，用戶體驗極差。同時，面對網路泡沫的來臨，他們無法維持營運該有的資金，連進一步優化的機會都沒有，就結束營運。

2. ToyGaroo

在網路泡沫前期 ToyGaroo 被譽為是 Netflix 玩具，還參加熱門節目「Shark Tank」，還擁入大量投資資金。ToyGaroo 在前期投入太多過高價格的產品資本，甚至為了宣傳服務，無視資金周轉提供租借「免運費」的優惠，雖短期內吸引了大批的消費者、媒體的關注，但在後期加上網路泡沫化影響，最終宣告倒閉。

這也是上一篇 Viewider 視宇小編提及的在目標確立－定位自身產品特性階段，必須確定產品/服務定位，以及可能衍伸的成本支出，若電商平台沒有如同蝦皮背後的雄厚資金，過度提供「免運費」也是具有風險的方向。

3. eToys.com

eToys.com 曾經紅極一時，在網路泡沫之前曾是上市公司，銷售量甚至超越當時的玩具反斗城、其他玩具電商平台。eToys.com 在 2000 年的聖誕節前夕，客戶數量爆增 200 萬，但卻因為無法在聖誕節如期運送玩具，網路上得到大量的負面評論，股價從 84 元下跌了 70%。其中還包含許多負面評論，其主要都是源自於 eToys.com 並沒有注重客戶滿意度－提供良好的服務體驗，在當時有許多電商平台過度擴張，導致物流、顧客關係管理並未服務到位，但訂單量暴增下導致虧損破產。

保持熟客的回流成本＜尋找新客戶的成本

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