跨境電商品牌營運－追加銷售（upselling）的 6 大銷售策略

對於品牌來說向現有客戶銷售成本 < 開發新客戶的成本，Amazon 亞馬遜官方就非常擅長使用追加銷售（upselling）技巧，Amazon 亞馬遜推出追加銷售（upselling）後，提升 35% 的銷售收入；而買家 / 消費者時常在 Amazon 亞馬遜平台購物時，出現追加銷售（upselling）的促銷推廣。

這也是眾多跨境電商品牌注重現有客戶促銷的原因，因為向現有客戶推廣不需要額外的流量、減少廣告行銷預算支出。

Wiser 團隊將在本文說明跨境電商營運追加銷售（upselling）的 6 大銷售策略，幫助台灣 MIT 品牌 / 企業 / 公司拓展海外銷售額，減少廣告行銷預算不必要的支出。

跨境電商品牌營運－追加銷售（upselling）－6 大銷售技巧

1. 善用產品推薦－「購買此商品的顧客也購買了這些產品」
2. 向電商買家 / 消費者推薦相關產品
3. 適時使用限時限量銷售模式
4. 品牌電商 / 官網可以使用評價功能－提升消費者信任度
5. 針對不同產品設計免運門檻－廚房用品 / 服飾配件等產品更適合
6. 使用加入購物車（Add to Cart）清單的 CTA 按鈕

什麼是追加銷售（upselling）？

我們生活中最常見的追加銷售（upselling）經典案例，就是麥當勞（McDonald’s）常問消費者：「套餐想要加大嗎？」使消費者在購買加大餐點後，獲得額外的折扣，以提升品牌整體營運銷售額。

而星巴克（Starbucks）常詢問消費者：「除了咖啡以外，還想要加點蛋糕嗎？」則是屬於交叉銷售（cross-selling），同樣有助於提升品牌營運銷售額。

在 AppleCare 保修服務同樣屬於一種追加銷售（upselling），AppleCare 於 2018 年達到近 60 億美金的銷售額，但最後僅僅支付 10 億美金的保修服務，這也顯示為什麼 Apple 的毛利率為其他同產業的 2 倍以上（63.7％）。

善用產品推薦－「購買此商品的顧客也購買了這些產品」

電商買家 / 消費者在電商購物瀏覽時，時常會看到「購買此產品的顧客也購買了這些產品」是交叉銷售（cross-selling）的一項實例。

像是 Amazon 亞馬遜的電商買家 / 消費者從平台中購買一支手機時，下向瀏覽產品頁面時常會推薦各種類型的手機殼，有許多買家 / 消費者為了節省時間，會選擇同時購買手機＋手機殼。

因此，品牌電商若擁有自己的官網 / 購物網站，可以設計類似追加銷售（upselling）與交叉銷售（cross-selling）推廣方式，提升自有品牌官網的整體營收，也節省了逐一推廣不同產品的廣告預算。

向電商買家 / 消費者推薦相關產品

Amazon 亞馬遜也會在買家 / 消費者站內搜尋產品關鍵字時，於站內搜尋結果推薦相關產品。

像是 Amazon 亞馬遜買家 / 消費者搜尋「iPhone」時，除了出現 iPhone 手機外，也會出現手機殼 / 手機螢幕保護貼等產品，Amazon 亞馬遜平台充分使用追加銷售（upselling）/ 交叉銷售（cross-selling）進行產品推廣。

向電商買家 / 消費者推薦相關產品，將促使買家 / 消費者認為他們也同樣需要其他產品 / 配件等，他們不需要思考 / 再搜尋就可以購買，因此提升電商平台的產品刊登（listing）－點擊率 / 銷售轉化率。

適時使用限時限量銷售模式

我們在許多知名電商平台（Amazon / eBay / 樂天 / Booking 等等……）常見到限時限量的銷售模式，限時限量的追加銷售（upselling）模式會促使電商買家 / 消費者避免錯過機會，立刻進行下單購物。

如果你的品牌主打產品銷售速度非常快，您可以考慮在電商平台 / 品牌官網加入熱銷 / 數量有限的標籤，這將使電商品牌與消費者皆受益，因為你有機會提升電商銷售額、買家 / 消費者也能更快決定是否購買產品。

品牌電商 / 官網可以使用評價功能－提升消費者信任度

根據評價研究團隊 ReviewTrackers 的數據，有 94% 的買家 / 消費者只需要查到產品一些正面評價，就會選擇購買產品，因為電商買家 / 消費者希望能夠購買到大眾都認為品質良好、評價優良的產品。

如上圖 iPhone 手機案例中，電商買家 / 消費者更傾向購買已經有 4,523 個評價的 iPhone 手機，而非購買僅有 7 個評價的 iPhone 手機。因此產品評價功能有助於促進品牌電商 / 官網銷售、幫助電商買家 / 消費者快速做出購物決策。

Amazon 亞馬遜官方平台是非常重視消費者體驗的平台，因此 Amazon 亞馬遜賣家的產品評價 / 星級，隨著時間累積將大大影響往後 Amazon 亞馬遜賣家銷售額的成長。

針對不同產品設計免運門檻－廚房用品 / 服飾配件等產品更適合

Amazon 亞馬遜賣家透過不斷強調產品的主打賣點，達到產品銷售轉換率的提升，像是免運費是 Amazon 亞馬遜平台常見的銷售方式，除非 Amazon 亞馬遜賣家銷售大型產品。

Amazon 亞馬遜免運門檻常使用在廚房用品 / 服飾配件等產品中，對於 Amazon 亞馬遜買家 / 消費者來說，廚房用品 / 服飾配件等產品購買數量較多，因此更容易促進 Amazon 亞馬遜買家 / 消費者達到免運門檻。（適合消費者非 Amazon Prime 會員、或是 Amazon Prime 不提供免運的情況）

使用加入購物車（Add to Cart）清單的 CTA 按鈕

對於電商買家 / 消費者來說，將產品「加入購物車」將提升他們網路購物的方便性，確保每項想買的清單都在購物車中，有助於提升電商平台 / 官網的銷售機會。

也因為電商買家 / 消費者有清楚的購物清單，將提升整體購物客單價，激勵電商買家 / 消費者購買更多產品、服務，降低物流運輸的成本。

根據轉換率研究團隊 Proimpact7 對於 CTA 按鈕（Call to Action）的名稱差異研究，發現當 CTA 按鈕名為「Buy Now」轉換次數減少（－9.61%）/「Purchase Now」轉換次數減少（－14.5%）。

而加入購物車「Add to Cart」是所有 CTA 按鈕中表現最好的，因為電商買家 / 消費者不用立即購買，使用加入購物車按鈕後，可以繼續安心購物，不知不覺間就購買了更多！