EP105【秩宇小講堂】亞馬遜站內流量運作大公開!釐清環節銷量有感提升

本集節目重點

▍節目主持 視宇秩宇 總經理高慶俞 Doris

 • 電商站內流量循環是什麼?

 • 第一階段:「曝光」

 • 第二階段:「點擊」

 • 第三階段:「停留」

 • 第四階段:「體驗」

 • 第五階段:「評論」

 • 第六階段:「排名」

很多新手賣家們、或是沒有參與過大型促銷活動的品牌、甚至很可能已經經營帳號一段時間的企業們,都有可能還會疑問:到底為什麼要優化刊登頁面?研究關鍵字、更新視覺設計,電商這麼忙要弄這麼多事項,到底在忙些什麼?做電商不就是打廣告,看轉換率就好了嗎?這些問題其實我們很清楚它在哪個環節、有什麼意義,而且會發生什麼作用,但對於很多人來說,大家並沒有這種系統圖像的概念,所以會不了解整個電商系統是怎麼運作的。本集就要和大家分享「站內流量循環」這件事。

電商站內流量循環是什麼?

我們形容流量就像火車一樣,那這台火車會怎麼跑呢?如果想要了解站內流量火車怎麼跑的,又會經過哪些流程的話,我們可以從「消費者旅程」下手。更簡單來說,消費者(也可以是你),在網路上買東西會經歷哪些環節?我們從消費者這個視角,就可以比較輕鬆去想像到底流量會怎麼跑。這樣子你聽完這集之後,不但可以更了解電商的遊戲規則,一定也會幫助到你的帳號績效!

所以接下來,我們就來瞭解一下,到底站內流量會怎麼循環。在進入正題之前,我想請各位聽眾朋友回想一下,最近幾次逛網拍、逛蝦皮、PChome 或是 Momo,你的每一個動作,甚至是想法,都很重要!雖然我們是電商經營者,但同時我們也是活生生的消費者,自己的體驗與感受也是很珍貴的數據!透過這樣子的想像練習與換位思考,其實可以幫助我們培養出洞察消費者行為的眼光,或許嶄新商機就在你新發現的地方。

第一階段:「曝光」

我來分享最近一次的網購經驗。上週六,我想買一個水壺。所以我打開蝦皮的 Appkey 了「水壺」。這個時候,有很多不同品牌、不同功能的水壺跳出來,有「防摔水壺」、「運動水壺」、「大容量」、「500/1000 ml」、「保溫瓶」、「吸管配件」各式各樣的標題關鍵字,搭配圖片呈現在我眼前。這個階段,也是我們流量火車的第一站,叫做「曝光」。

第二階段:「點擊」

這時候,讓我們把時間流速調成 0.1 倍速來放慢一下:搜尋結果頁面上,我會從刊登圖片還有他的標題,來判斷我要不要點進去看。平常這個動作,我們都會自然而然往下滑下去,可能一秒鐘就帶過,但仔細想想,標題有沒有打到我的需求、圖片是否漂亮有重點,都是引導我是否點進去看的關鍵。這個階段是火車的第二站,也就是「點擊」。

第三階段:「停留」

由於水壺並不是我特別常買、或是特別熟悉的品項,所以我點了很多頁面來看。而在瀏覽各家產品的時候,我其實也在學習到底市面上有哪些功能要注意,然後才慢慢縮小範圍,鎖定自己需要的到底有哪些面向。像我看了很多,才知道原來比較符合我需求的關鍵字是「保溫瓶」或是「運動水壺」,市售的多數規格都是 500 1000 ml,而我的確想要比較大的 1000 ml

這時候,我也會觀察,研究各家產品的差異,像對我來說,我很看重外型設計上,是不是很簡潔大方,而且我需要一個拉環或拉帶,比較方便拿。至於瓶身有沒有防滑墊的設計,我覺得沒有很重要。這就是第三階段,我們可以稱這一站叫作「停留」。

這時候消費者會自己去看刊登內容、查看留言評價、在亞馬遜的話甚至會去逛品牌館,不斷累積自己的認知,決定是否要購買。這個時候也會是促銷活動還有免運資格等等,能夠推波助瀾的地方。因為提供足夠的誘因,與順暢的服務流程,減緩決策阻力,就可以順利成單。

第四階段:「體驗」

完成下單並且等到貨之後,我就會開箱使用產品。整體來說,實物和照片差距不大,瓶口也夠大很方便清洗,整體重量比我想的還要輕,但應該不是耐摔的型。這就是第四階段,也就是「體驗」。

第五階段:「評論」

用了一兩天之後,我看到蝦皮 APP 的通知我一直沒有點掉,原來是邀請我去給這筆買賣評分。回想一下全部體驗,我覺得都還蠻不錯,因此我打五顆星。這是第五階段「評論」而這個水壺品牌有送我一張下次購物可以使用的折價券,還有他們其他產品的宣傳單,也邀請我去幫他們的賣場點關注。這些都是品牌想要留住消費者,延續連結的做法。

第六階段:「排名」

最後一個階段,其實就是「排名」:也就是說,當你的刊登賣出越多、獲得越多好的評價,並持續在各方面有健康優異的表現,網購平台就會提升你的帳號排名;而越好的排名,當然曝光機會越多,又開始刺激下一個循環的銷售啦!

讓我們來總結一下,流量火車會怎麼跑?剛出發的第一個車站,就是「曝光」,這時消費者剛接觸網購,輸入關鍵字搜尋他想買的商品,如果你有好的圖文和優化過的 SEO,就更容易進入消費者的眼簾,並吸引他「點擊」。這時流量火車就進到第二站「點擊」了。沒錯,這也是為什麼優化刊登很重要,因為你的標題不精確、圖片不吸睛,消費者就不會點開來看。

而當消費者開始在網站上面研究各家產品,這時候就更考驗你的產品刊登頁面內容是否完善,是否說明清楚並縮短消費者決策時間,有效導購。這個第三部份,我們稱呼為「停留」。

當消費者下單之後,他會開始「體驗」產品,這是第四步;後來,消費者依據他的感受來填寫「評論」,給你打星星,這是第五步。最後,你累積起來的銷售紀錄,會決定你的賣場名次,當整個消費者體驗越好,你賣的越多,整體「排名」也就會越前面,因此「曝光」機會也會獲得越多。所以流量火車最後一站是「排名」,還會直接連接回到「曝光」,進行下一個循環。

曝光、點擊、停留、體驗、評論,最後到排名,又回到曝光。這就是亞馬遜上面,一個電商帳號的站內流量的良性循環。希望透過這集的講解,可以讓你更清楚知道,在營運電商帳號的時候,研究關鍵字、製作更好的產品情境圖、或是累積評論等等,每一個動作到底有什麼意義,投入執行之後也會更明確、更有目標。