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WiserFeb 1
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跨境電商品牌營運-追加銷售(upselling)的6大銷售策略

跨境電商品牌營運-追加銷售(upselling)的6大銷售策略

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跨境電商品牌營運-追加銷售(upselling)的6大銷售策略

對於品牌來說向現有客戶銷售成本 < 開發新客戶的成本,Amazon亞馬遜官方就非常擅長使用追加銷售(upselling)技巧,Amazon亞馬遜推出追加銷售(upselling)後,提升35%的銷售收入;而買家/消費者時常在Amazon亞馬遜平台購物時,出現追加銷售(upselling)的促銷推廣。

這也是眾多跨境電商品牌注重現有客戶促銷的原因,因為向現有客戶推廣不需要額外的流量、減少廣告行銷預算支出。

Wiser團隊將在本文說明跨境電商營運追加銷售(upselling)的6大銷售策略,幫助台灣MIT品牌/企業/公司拓展海外銷售額,減少廣告行銷預算不必要的支出。

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Amazon亞馬遜推出追加銷售(upselling)後,提升35%的銷售收入
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Amazon亞馬遜買家/消費者會時常在Amazon亞馬遜平台購物時,發現追加銷售(upselling)的促銷推廣

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跨境電商品牌營運-追加銷售(upselling)-6大銷售技巧:‧ 善用產品推薦-「購買此商品的顧客也購買了這些產品」‧ 向電商買家/消費者推薦相關產品‧ 適時使用限時限量銷售模式‧ 品牌電商/官網可以使用評價功能-提升消費者信任度‧ 針對不同產品設計免運門檻-廚房用品/服飾配件等產品更適合‧ 使用加入購物車(Add to Cart)清單的CTA按鈕

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什麼是追加銷售(upselling)?

我們生活中最常見的追加銷售(upselling)經典案例,就是麥當勞(McDonald’s)常問消費者:「套餐想要加大嗎?」使消費者在購買加大餐點後,獲得額外的折扣,以提升品牌整體營運銷售額。

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追加銷售(upselling)與交叉銷售(cross-selling)銷售的差異

而星巴克(Starbucks)常詢問消費者:「除了咖啡以外,還想要加點蛋糕嗎?」則是屬於交叉銷售(cross-selling),同樣有助於提升品牌營運銷售額。

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知名品牌Apple提供消費者AppleCare保修服務,讓消費者購買產品時更安心

在AppleCare保修服務同樣屬於一種追加銷售(upselling),AppleCare於2018年達到近60億美金的銷售額,但最後僅僅支付10億美金的保修服務,這也顯示為什麼Apple的毛利率為其他同產業的2倍以上(63.7%)

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善用產品推薦-「購買此商品的顧客也購買了這些產品」

電商買家/消費者在電商購物瀏覽時,時常會看到「購買此產品的顧客也購買了這些產品」是交叉銷售(cross-selling)的一項實例。

像是Amazon亞馬遜的電商買家/消費者從平台中購買一支手機時,下向瀏覽產品頁面時常會推薦各種類型的手機殼,有許多買家/消費者為了節省時間,會選擇同時購買手機+手機殼。

因此,品牌電商若擁有自己的官網/購物網站,可以設計類似追加銷售(upselling)與交叉銷售(cross-selling)推廣方式,提升自有品牌官網的整體營收,也節省了逐一推廣不同產品的廣告預算。

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向電商買家/消費者推薦相關產品

Amazon亞馬遜也會在買家/消費者站內搜尋產品關鍵字時,於站內搜尋結果推薦相關產品。

像是Amazon亞馬遜買家/消費者搜尋「iPhone」時,除了出現iPhone手機外,也會出現手機殼/手機螢幕保護貼等產品,Amazon亞馬遜平台充分使用追加銷售(upselling)/交叉銷售(cross-selling)進行產品推廣。

向電商買家/消費者推薦相關產品,將促使買家/消費者認為他們也同樣需要其他產品/配件等,他們不需要思考/再搜尋就可以購買,因此提升電商平台的產品刊登(listing)-點擊率/銷售轉化率。

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適時使用限時限量銷售模式

我們在許多知名電商平台(Amazon/eBay/樂天/Booking等等……)常見到限時限量的銷售模式,限時限量的追加銷售(upselling)模式會促使電商買家/消費者避免錯過機會,立刻進行下單購物。

如果你的品牌主打產品銷售速度非常快,您可以考慮在電商平台/品牌官網加入熱銷/數量有限的標籤,這將使電商品牌與消費者皆受益,因為你有機會提升電商銷售額、買家/消費者也能更快決定是否購買產品。

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品牌電商/官網可以使用評價功能-提升消費者信任度

根據評價研究團隊ReviewTrackers的數據-有94%的買家/消費者只需要查到產品一些正面評價,就會選擇購買產品,因為電商買家/消費者希望能夠購買到大眾都認為品質良好、評價優良的產品。

如上圖iPhone手機案例中,電商買家/消費者更傾向購買已經有4,523個評價的iPhone手機,而非購買僅有7個評價的iPhone手機。因此產品評價功能有助於促進品牌電商/官網銷售、幫助電商買家/消費者快速做出購物決策。

Amazon亞馬遜官方平台是非常重視消費者體驗的平台,因此Amazon亞馬遜賣家的產品評價/星級,隨著時間累積將大大影響往後Amazon亞馬遜賣家銷售額的成長。

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針對不同產品設計免運門檻-廚房用品/服飾配件等產品更適合

Amazon亞馬遜賣家透過不斷強調產品的主打賣點,達到產品銷售轉換率的提升,像是免運費是Amazon亞馬遜平台常見的銷售方式,除非Amazon亞馬遜賣家銷售大型產品。

Amazon亞馬遜免運門檻常使用在廚房用品/服飾配件等產品中,對於Amazon亞馬遜買家/消費者來說,廚房用品/服飾配件等產品購買數量較多,因此更容易促進Amazon亞馬遜買家/消費者達到免運門檻。(適合消費者非Amazon Prime會員、或是Amazon Prime不提供免運的情況)

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使用加入購物車(Add to Cart)的CTA按鈕

對於電商買家/消費者來說,將產品「加入購物車」將提升他們網路購物的方便性,確保每項想買的清單都在購物車中,有助於提升電商平台/官網的銷售機會。

也因為電商買家/消費者有清楚的購物清單,將提升整體購物客單價,激勵電商買家/消費者購買更多產品、服務,降低物流運輸的成本。

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加入購物車「Add to Cart」是所有CTA按鈕中表現最好的,因為電商買家/消費者不用立即購買,不知不覺間就購買了更多!

根據轉換率研究團隊Proimpact7對於CTA按鈕(Call to Action)的名稱差異研究,發現當CTA按鈕名為「Buy Now」轉換次數減少(-9.61%)/「Purchase Now」轉換次數減少(-14.5%)。

而加入購物車「Add to Cart」是所有CTA按鈕中表現最好的,因為電商買家/消費者不用立即購買,使用加入購物車按鈕後,可以繼續安心購物,不知不覺間就購買了更多!

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【本文作者:Erian-視宇 行銷部經理 X Wiser團隊】我是資深品牌/產品/電子商務/網頁行銷企劃,在此分享電商|行銷|社群|網頁設計|設計、品牌經營等,未來預計將分享職場工作術、各類書評/影評等議題,致力讓各種行銷走入人們的生活,樂於享受自己的工作與學習。【官方網站網址】視宇跨境電商整合專家【官方粉絲專頁】視宇跨境電商整合專家 | Wiser亞馬遜代營運管理師【官方合作方式】service@viewec.tw(跨境電商免費健檢/代營運/行銷企劃/文案/社群經營/廣告投放/SEO規劃/異業合作等)

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